《客戶關系深度維護和高端客戶開(kāi)發》

一(yī)、客戶開(kāi)拓方法

1、自信力與目光訓練

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開(kāi)發新客戶

1）計劃與活動：計劃我(wǒ)們所做的， 做我(wǒ)們所計劃的；

2）顧客開(kāi)拓；

3）尋找潛在客戶的原則；

接觸前的充分(fēn)準備；

如何辨别潛在客戶

4、如何加強團隊協作

1）現代戰略性高績效團隊管理模式

2）銷售團隊中(zhōng)的角色定位

3）銷售團隊中(zhōng)的角色勝任要求

4）銷售團隊高效溝通

二、如何發現和滿足客戶需求

1、客戶的類型及應對策略

2、客戶銷售流程

3、如何對現有目标客戶進行挖潛和營銷

4、如何與客戶建立長久聯系與往來

5、如何與客戶建立更深層次的聯系

6、如何開(kāi)展客戶活動營銷

7、在活動中(zhōng)如何建立與客戶之間溝通并開(kāi)展下(xià)一(yī)步聯系

8、如何在初次見面時留下(xià)客戶的聯系方式

9、掌握臨門一(yī)腳的方法：顧客購買了産品，并不是銷售的結束

三、促成式産品營銷方法與締結戰術

1、如何塑造産品的價值及調動對方情緒

1）産品說明的方法與步驟；

2）産品介紹的八大(dà)技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信号；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、成交

1）爲什麽成交；

2）成交技巧及注意事項；

四、如何持續取悅客戶

1、客戶經理良好的第一(yī)印象、形象

2、客戶經理禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5大(dà)原則

5、快速與客戶建立信賴感的五大(dà)策略

6、初次接觸營銷禮儀要點要訣

7、建立信賴感的溝通技巧

8、如何在工(gōng)作中(zhōng)保持優雅的姿态

9、工(gōng)作着裝與發型要求

五、客戶的異議處理技巧

1、客戶七種最常見的抗拒種類；

2、客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

3、解除抗拒點的成交話(huà)術設計思路；

4、解除抗拒點原則；

5、解除客戶抗拒的技巧；

6、處理抗拒點（異議）的步驟；

7、如何化解緊急客戶對産品與服務的誤解

8、如何在客戶态度氣氛的情況下(xià)改善尴尬局面

六、客戶關系營建與深度開(kāi)發技巧

1、客戶關系的4個階段：認識à好感à信賴à同盟

2、客戶營銷六流程

3、客戶關系兩手抓

1) 對公——創造并滿足機構核心需求

2) 對私——創造并滿足個人核心需求

4、營建客戶關系的4種技巧

1)  全員(yuán)服務客戶

2) 現代客戶關懷工(gōng)具的使用技巧

3) 溝通頻(pín)率與質量；

4) 敢于表達意願；

5、如何提高客戶服務的滿意度？

1) 客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則

2) 客戶滿意否由何決定?

3) 提高客戶滿意度的關鍵

4) 提高客戶滿意度的技巧

5) 客戶滿意VS 客戶忠誠

6、與客戶禮尚往來技巧

1) who送給誰

2) what送什麽

3) when 什麽時間

4) where什麽地點

5) how如何送

7、客戶深度開(kāi)發技巧

1) 客戶重複營銷技巧

2) 客戶交叉營銷技巧

3) 客戶轉介紹營銷技巧

8、客戶全生(shēng)命周期管理

案例分(fēn)析：客戶關系營建與深度營銷案例

七、高端客戶行爲習慣分(fēn)析

1、客戶氣質類型分(fēn)析

2、不同氣質類型客戶的行爲特征

3、基于客戶消費(fèi)心理的市場細分(fēn)

4、如何從客戶心理細分(fēn)出發考慮客戶行爲

5、男性客戶的消費(fèi)心行爲分(fēn)析

6、女性客戶的消費(fèi)行爲分(fēn)析

7、不同年齡階段客戶的價值觀及消費(fèi)行爲分(fēn)析

8、不同職業客戶的消費(fèi)行爲分(fēn)析

9、不同資(zī)産狀況客戶的消費(fèi)行爲分(fēn)析

10、社會文化對客戶行爲的影響

八、高端客戶溝通技巧

1、高端客戶溝通的主要問題與障礙

1)  什麽是溝通？

2) 對溝通效果的評估與關注

3) 溝通的經典模型

4) 客戶溝通中(zhōng)常見的問題與後果

5) “頻(pín)道”差異——導緻客戶溝通障礙的本質原因

2、改善溝通的契機——識别頻(pín)道差異

1) 頻(pín)道不一(yī)緻的溝通一(yī)定是低效的

2) 如何識别溝通頻(pín)道差異的信号

3) 頻(pín)道差異的類型分(fēn)析

4) 導緻溝通頻(pín)道差異的原因

3、溝通經典五要素

1) 簡單有效的表達

2) 傾聽(tīng)——象對方一(yī)樣思考

3) 提問——讓對方跟着你的思路走

4) 回應——關注溝通中(zhōng)的情緒和情感

5) 行動！——用非常方式取得話(huà)語權

4、深度溝通與人際關系

1)        心理防衛——引發溝通沖突與信任危機的心理原因

2)        如何通過溝通建立信任關系

3)        常見的溝通問題

4)        如何準确把握高端客戶的意圖

5)        如何獲得高端客戶的信任

6)        如何有效吸引高端客戶

九、高端客戶營銷策略

1、主動營銷從信任開(kāi)始

1)        主動營銷中(zhōng)的高端客戶心理

2)        第一(yī)時間建立信任

3)        建立信任的有效方法

2、識别客戶的真實需求

1)        高端客戶的類型細分(fēn)

2)        明确需求類的客戶

3)        潛在流失類的客戶

4)        升級替代類的客戶

3、情感訴求是營銷的突破口

1)        情感訴求是什麽

2)        激發客戶情感訴求的表達

3)        暗示鼓勵法

4、理性訴求是關鍵

1)        理性訴求是什麽

2)        理性訴求決定着客戶的口碑

3)        引導客戶看到價值

5、銷售從拒絕開(kāi)始

1)        客戶拒絕背後的真實意思

2)        化拒絕爲反思

3)        層遞溝通中(zhōng)的注意點